De relatie tussen teler en retailer werd de laatste jaren steeds belangrijker. Dit zal in de toekomst niet minder worden. Steeds meer telers van ZON staan dan ook voor de keuze: blijf ik telen voor de dag- en markthandel, of ga ik (deels) een partnerschap aan met een specifieke retailer? Een keuze die nog niet zo gemakkelijk te maken is.
We praten met trostomatenteler Theo van der Kaaij over dit lastige en waarschijnlijk herkenbare dilemma. Samen met zijn broer Arjan runt Theo het familiebedrijf Kaaij Kwekerij, dat ooit in het Westlandse De Lier begonnen is, maar inmiddels al ruim 23 jaar in het Friese Berlikum is gevestigd. Zijn zoon Jorg, over wie eerder een artikel verscheen, is de 4e generatie die klaarstaat om het bedrijf over te gaan nemen.
Klok versus retail
“We zijn ons de laatste jaren steeds bewuster geworden van de eisen die retailers stellen”, aldus Theo. “Toen we ons net in Friesland vestigden en ik samen met mijn broer het bedrijf overnam, hebben we ons vooral gericht op de teelt zelf en op schaalvergroting. Dat was nodig om efficiënter te kunnen werken en grote investeringen te kunnen doen. We hebben altijd veel aan de klok geleverd, een systeem waar we heel vertrouwd mee zijn.”
Aan producten voor de klok worden natuurlijk hoge en zelfs bovenwettelijke eisen gesteld. Wanneer je als teler echter een partnerschap aangaat met één van de grote retailers komen daar vaak specifieke eisen bij. Bijvoorbeeld voor de verpakking, CO2-footprint, bespuiting, palletgrootte en bestickering. “Je ziet dat het Retail landschap steeds belangrijker wordt en dat betekent dat we daar als teler ook in mee moeten bewegen. We hebben het lange tijd voor ons uitgeschoven, maar we zijn er nu wel mee bezig om te kijken of we een match kunnen vinden met een retailer.”
Je ziet dat het retail landschap steeds belangrijker wordt en dat betekent dat we daar als teler ook in mee moeten bewegen.Theo van der Kaaij
Een goede match
Voor een goede samenwerking is het volgens Theo belangrijk dat de eisen die door de retailer gesteld worden, passen bij de visie en ideeën van de teler. “Het is nog niet zo gemakkelijk om een goede match te vinden. Natuurlijk willen we het graag en staan we ervoor open, maar bij samenwerkingen in het verleden viel het resultaat soms tegen. Als je dan als bedrijf wel bezig bent om aan allerlei extra eisen te voldoen, is dat op een gegeven moment niet rendabel meer. We zijn daardoor nu misschien wat voorzichtiger en willen goed onze keuzes afwegen.”
Het is bovendien nog niet zo gemakkelijk om volledig mee te gaan met de wensen en eisen van retailers. “Retailers zijn erbij gebaat om ontzorgd worden tot in de schappen en stellen daardoor soms eisen die moeilijk haalbaar zijn. Toch zijn de ideeën waar retailers mee komen na een paar jaar bijna altijd mainstream. Op basis van de behoeftes van consumenten, bepalen zij nu eenmaal de markt.”
Het is voor de lange termijn belangrijk dat je als teler een weg vindt naar de retailer waar je zelf ook gelukkig van wordt.
Blik op de toekomst
Door een goede, duurzame relatie op te bouwen met een retailer, kun je als teler gelukkig inspraak hebben in welke eisen er haalbaar zijn. “Het is voor de lange termijn belangrijk dat je als teler een weg vindt naar de retailer waar je zelf ook gelukkig van wordt. Naast het gesprek met de retailer, is het belangrijk om het gesprek binnen de sector te blijven voeren. Gaan we bijvoorbeeld voor meer gezamenlijke normen? En mag iedere retailer zelf bepalen hoe de CO2-footprint berekend wordt?”
Theo denkt zeker dat de toekomst zit in het opbouwen van goede één-op-één relaties met retailers. Toch blijft ook het reguliere segment volgens hem interessant. “Nu mensen door de coronatijd en economische crisis minder te besteden hebben, kiezen ze in de winkel eerder voor de losse trostomaten in bulkverpakkingen. Het dure segment heeft het voordeel dat ze extra verpakt zijn en dat vinden mensen soms hygiënischer. Toch denk ik dat er de komende tijd nog vraag zal blijven naar de dag- en markthandel; zeker in dit soort crisistijden zullen daar altijd kansen liggen.”